Інвестиції означають нові можливості й нову якість життя, випуск нової продукції, створення нових робочих місць. То де ж вони, чому так довго йдуть до українського підприємства? Європа задихається від "тісняви" у бізнесі — а тут такі простори… Потенційні зарубіжні інвестори та вітчизняні репіцієнти намагаються зробити чергові, але вже обережніші кроки назустріч.
Ціна консультацій
Серед подій літа 2004 року майже непоміченим пройшло повідомлення про завершення програми допомоги Україні “Трансформ”. Економічну допомогу в рамках цієї програми надавав з 1993 року федеральний уряд Німеччини, її загальний обсяг у вигляді інвестицій та консультацій сягнув 115 млн. євро. Серед бізнесових здобутків програми, мабуть, щось та таки було, проте головним "підсумком" десятирічної діяльності все-таки стала… кругленька сума, заплачена за дорадчі послуги німецьким консультантам та експертам під час коротко та довгострокових турне в Україну.
Та й говорити про фінансові параметри ефективності програм іноземної допомоги часом якось… незручно. Наприклад, з 10 млн. євро, виділених за програмою ТАСІS щодо соціальної адаптації звільнених до запасу українських військовослужбовців, на економічну територію України потрапило, згідно оцінок фахівців, лише близько 300 тис. євро. Решта коштів або загалом не покидала територію Європи, або поверталася туди у вигляді оплати за навчальні курси, поїздки фахівців, консультації фірм і т.п.
Звичайно, необхідність проводити консультації та навчання за рубежем не завадила зацікавленим учасникам "процесу" працювати з офшорними зонами, просувати на український ринок неякісну продукцію, розвивати еміграцією трудових сил, секс-туризм та опікуватися багатьма іншими "ноу-хау", що із становленням основних інститутів української держави стають дедалі непотрібнішими для нашої країни. Тому завершення програми "Трансформ" — це велика подія, що символізує не тільки завершення епохи односторонніх інтересів, а й те, що дві великі держави почали кардинально переглядати економічні взаємини. Свідченням тому — спроба конкретизувати українсько-німецьку співпрацю на берегах річки Тиса з перспективою отримання багатомільйонних дивідендів та покращення екології й техногенної безпеки прикордонного регіону.
Що ж означають нові мільйони від європейських урядів — невже знов горезвісне "фінансування експертів у різних двосторонніх проектах"?..
Чому не довіряють нашим
Це не зовсім так. Саме завдяки подібним програмам мають вибудовуватись базові принципи й фінансові параметри руху іноземних інвестицій. Частина коштів за програмою "Трансформ" спрямовувалась на аналітичну роботу з гармонізації національних законодавств, на розробку методології забезпечення інвестиційної діяльності, гарантування реінвестицій та повернення коштів. Хоча кошти іноземних програм допомоги залишаються коштами сприяння експорту товарів і послуг виробників країн-донорів, їх роль для України за умов ефективного використання важко недооцінити.
Масштабність задач налагодження механізмів співпраці на рівні малого і середнього бізнесу обумовлювала рівень відповідного фінансування. Малому та середньому бізнесу залишалося чекати, коли ж уряди нарешті порозуміються й запропонують моделі для апробації найсміливішими іноземними підприємцями та подальшого застосування "середнім" німецьким бізнесменом, який дуже не любить ризик і непевність. Саме заради німецьких "середніх" підприємців ініціюються широкомасштабні програми обміну знаннями та досвідом із підприємствами з "нових" ринків, до яких належить Україна.
Як же до цього ставляться німецькі бізнесові кола? Більш-менш точно відомо єдине — більшості гостинних німецьких підприємців набридли "туристи" з України, які приїжджають, слухають лекції, знайомляться з підприємством, технологіями і… нічого не купують. Клопоту й помпезності багато — віддачі ніякої. Не можна і дорогий товар їм довірити, бо тільки-но заходить мова про страхування ризиків, у небагатьох платоспроможних кандидатів у партнери миттєво зникає ентузіазм до ведення спільного бізнесу. Дійшло до того, що німецькі виробничники передавали на умовах річного товарного кредиту устаткування і продукцію польським комівояжерам, щоб ті везли все це на український ринок і самі просували там "німецьку якість".
Високий рівень недовіри до українських ділових кіл з боку європейців пояснили фахівці Київської асоціації практикуючих психологів і психотерапевтів. Багато "нових українців" зробили стартовий капітал на невиконанні зобов’язань перед партнерами, клієнтами чи бюджетом. Тільки зараз в Україні почала формуватися нова генерація бізнесменів, які хочуть і вміють заробляти гроші, а не займатися "кидками". Тому й блокувалися інвестиційні потоки в Україну із Заходу, бо легше було знайти стабільного порядного партнера в зоні бойових дій десь у Африці, ніж серед "допущених" до бізнесу українців, чиї "фірмочки" живуть красиво, проте недовго.
Сьогодні ситуація не стала простішою, бо проблема відсіву надійних партнерів серед старої та нової генерацій залишилась. Тому відповідальні за сприяння експорту продукції і послуг своїх виробників німецькі урядові структури знов повертаються до перевірених часом технологій встановлення ділових стосунків між конкретними німецьким і українським підприємствами. Звісно, ці технології певним чином змінені. На концептуальному рівні до ключових новацій можна віднести нові вимоги до потенційних кандидатів як з німецької, так і з української сторін. Докладніше про новації йтиметься нижче.
У Німеччині новими комерційними можливостями, створеними за кошти федерального уряду, має право скористатися будь-який бізнесмен. Зазвичай ніхто не ігнорує рекомендацій федерального уряду, і нововведення беруться за основу комерційної політики конкретного підприємства майже без змін.
Уряд нам допоможе (не про наш)!
Кожна земля у Федеративній Республіці Німеччина має власний уряд, власні програми розвитку та сприяння регіональному бізнесу. Не є виключенням і Земля Саксонія, уряд якої в силу повоєнних обставин має не тільки стійкі інтереси до країн СНД, а й певні комунікативні переваги перед західними землями. Серед волзьких та казахських німців, що повернулися на етнічну батьківщину, є успішні підприємці, які витримали шок адаптації та ринкові перепади і сьогодні своїм знанням слов’янської ментальності та розумінням західнонімецьких традицій допомагають бізнес-елітам двох народів знайти спільну мову.
Також у Німеччині давно зрозуміли, що приватним підприємствам вкрай складно знайти закордонного клієнта чи партнера по бізнесу без допомоги як з боку федерального, так і земельних урядів. Накладні витрати у зовнішніх комунікаціях суттєво впливають на фінансовий стан підприємств, а ризики значно перевищують ризики на хоч і на перенасиченому конкурентами, та все ж стабільному й прогнозованому внутрішньому ринку. Тому кожного року земельні уряди визначають пріоритетні напрямки розвитку економіки регіону й ініціюють відповідні проекти сприяння бізнесу місцевих виробників.
Для Землі Саксонія сьогодні найбільш пріоритетним є бізнес у сфері біотехнологій, під якими мається на увазі значно ширше коло питань, ніж у нас. До цього кола включено не тільки генну інженерію чи мікробіологію, а й технології, пов’язані з використанням та відновленням природних ресурсів — наприклад, із якістю водних ресурсів, екологічним землеробством, отриманням енергії та палива з рослинної сировини й відходів життєдіяльності людини та ін. Задля просування біотехнологій на закордонні ринки уряд Землі Саксонія регулярно виділяє кошти консалтинговим підприємствам для проведення бізнес-комунікацій у формі навчальних курсів, семінарів, конференцій тощо.
Формально метою таких заходів є підвищення кваліфікації керівних робітників підприємств та відповідальних працівників управлінських структур, наприклад, з України. Але справжніми цілями є сприяння саксонським підприємствам (для яких Україна є цікавим ринком сьогодні та в майбутньому) у встановленні контактів з потенційними зарубіжними покупцями саксонських технологій та партнерами по міжнародному бізнесу. Наприклад, у 2004 році уповноважене німецьке консультаційне підприємство "Unilink Software Development GmbH" шукає через свого партнера в Україні — Інноваційне науково-виробниче підприємство "Трансфер нових технологій — 43" підприємців, які цікавляться продуктами чи послугами з Саксонії. Такий тандем підприємств має добрі можливості для ефективного обміну інформацією під час навчального курсу та приватних двосторонніх комунікацій.
Така модель співпраці у даному випадку має елемент новизни. Раніше подібні навчально-консультаційні проекти організовувалася, як правило, між німецькими громадськими об’єднаннями та українськими державними чи академічними інституціями, чим немовби досягався нейтралітет інтересу організаторів до бізнес-проектів потенційних учасників. Низька ефективність цього підходу була доведена часом, і тепер уряд Саксонії надає перевагу моделі, коли організацією бізнес-комунікацій займаються з обох сторін приватні підприємства.
Обережні кроки назустріч
Цього року уряд Саксонії визначив пріоритетними темами необтяжливі для довкілля технології та біотехнології. Організаційно проект можна розділити на декілька етапів. Спочатку відбувається підготовка до переговорів. Сторони повинні виконати певний обсяг інформаційної підготовки, зокрема, необхідно сповістити потенційного партнера про власні цілі, плани й умови, що визначають вирішення поставленого завдання, надати максимально доступну інформацію про своє підприємство, зовнішнє економічне середовище. Для цього створені спеціальні веб-ресурси фірми "Unilink" та ІНВП "ТНТ — 43", де потенційні учасники можуть ознайомитися з програмою, зареєструватися й заявити про себе і свої підприємницькі інтереси. Важливе значення приділяється психологічній підготовці переговорів, що визначається особистою підготовкою кандидатів і створенням певного клімату під час комунікації.
До тактичної підготовки переговорів можна віднести спосіб їх організації. Тут використовуються групові й індивідуальні консультації сторін, бізнес-семінари, лекційні заняття, організація екскурсій на виробництва й дозвілля. Німецька консалтингова фірма за час комунікацій повинна дати німецькому підприємцю вичерпну інформацію про українське підприємство-кандидата, у т.ч. про особливості характеру його керівника. Для цього кандидат має на певний час умовно ізолюватися від поточних справ і зосередитись виключно на задачах майбутнього партнерства.
Німецький підприємець готовий декілька років чекати від української сторони готовності до спільного ведення бізнесу. Свої зусилля й видатки німці вже розглядають як інвестицію, що частково компенсується за кошти уряду. Тому фактично обов’язковою умовою є досить тривалі "бізнес-курси", після яких українська сторона вже на білатеральному рівні має прийняти вдома потенційного німецького партнера.
Німецькі підприємства надають перевагу таким першим крокам у спільній діяльності, як прості операції купівлі-продажу, під час яких з’ясовуються комерційна привабливість бізнесу, оперативність, стабільність і порядність партнерів, зовнішні й внутрішні ризики. Тільки після кількох успішних операцій німецькі бізнесмени починають прораховувати економічну доцільність створення представництв або спільних підприємств, тому викликає певний скепсис щодо впевненості українських бізнесменів та урядовців, які розраховують самостійно започаткувати спільний бізнес на двосторонньому рівні. Результати аналізу успішних проектів засвідчують, що створенню спільного підприємства чи іноземного представництва як правило передував тривалий період встановлення стосунків. Не обійшлося і без процесів, ініційованих у рамках міждержавних проектів та державних інтересів.
В саксонсько-українському проекті цього року був передбачений бізнес-семінар Фірми “Unilink” в Україні, під час якого відбулися консультації та уточнення інтересів обох сторін. Невдовзі українські гості проведуть два тижні у Саксонії, щоб ознайомитися з саксонськими підприємствами на місці. У формі семінарів також будуть надані знання з технологій менеджменту, міжнародних договорів і можливостей отримання фінансової допомоги. Частина семінарів буде адресно проводитися безпосередньо саксонськими підприємствами.
Щоб відділити "старих новоукраїнців" від новітньої підприємницької еліти, німецька сторона запропонувала застосувати дещо інші методичні підходи у фінансуванні проектів розвитку співпраці та відборі кандидатів з України. Відтепер за урядові кошти Землі Саксонія покривається тільки більша частина витрат по організації бізнес-курсів. Німецьке підприємство-інтересант має доплати решту за винятком фіксованого внеску до бюджету проекту від українського підприємства-інтересанта. Навіть незначна сума для українського підприємства за 10-денний навчальний курс та 13-14 днів перебування у Німеччині змушує серйозно замислитись щодо мети поїздки та очікуваних результатів. Водночас німецькі підприємці, завжди відповідальні за свої слова і дії, одразу переконуються у деяких важливих якостях потенційних партнерів з України: по-перше, якщо платять, то вже не банкрути; по-друге, мають стабільний бізнес і якісний адміністративний менеджмент, бо інакше неможливо залишити підприємство на такий довгий термін; по-третє, підприємливі й активні, бо шукають нові ідеї та можливості для власного бізнесу. Саме таких компаньйонів шукають іноземні інвестори, і саме вони здатні забезпечити в Україні європейську якість життя.
Нині у галузі біотехнологій і технологій необтяжливого поводження та відновлення природних ресурсів на ринку України різними виробниками представлено багато пропозицій. Більшість технологічних рішень, включаючи вітчизняні, відповідають світовим стандартам. Отже, за новинками не варто їхати за кордон. Проте суть саксонсько-українського проекту полягає не у демонстрації високих технологій та наукоємних продуктів, і навіть довгострокові німецькі кредити й фінансова допомога не є визначальним мотивом. Саксонський уряд прагне допомогти німецькому підприємцю знайти "якісного" потенційного клієнта чи партнера для спільного довгострокового бізнесу в Україні. Саме в це важко повірити тій частині новітньої української бізнес-еліти, що виросла з "партійних" грошей чи за кошти бюджету. Але так воно і є.